Νέες μάρκες «εισβάλουν» στο φαρμακείο. Πώς να τις διαχειριστείτε

Νέες σειρές προϊόντων κατακλύζουν τα φαρμακεία. Αντιμέτωποι με αυτή την πληθώρα επιλογών, οι φαρμακοποιοί καλούνται να επιλέγουν προϊόντα προσαρμοσμένα στις πραγματικές ανάγκες των ασθενών τους. Η στοχευμένη ανάλυση, η στρατηγική τοποθέτηση στον χώρο και η εκπαίδευση του προσωπικού αποτελούν βασικούς παράγοντες απόδοσης.

Συμπληρώματα διατροφής, προϊόντα ομορφιάς, αρώματα… Τα νέα προϊόντα αφθονούν στα φαρμακεία. Συμβάλλουν στην ανανέωση της δραστηριότητάς τους και ενθαρρύνουν τους πελάτες να εξερευνήσουν τον χώρο πωλήσεων. Η εισαγωγή νέων προϊόντων είναι εξίσου σημαντική με τη διεξαγωγή προωθητικών ενεργειών.

Ανάλυση των Αναγκών των Πελατών σας

Η αγορά των φαρμακείων είναι ιδιαίτερα ενεργή όσον αφορά τα νέα προϊόντα, ειδικά στον τομέα των μη συνταγογραφούμενων. Αντιμέτωποι με αυτή την πληθώρα, οι φαρμακοποιοί καλούνται να κάνουν προσεκτικές επιλογές. Πρέπει να είναι ιδιαίτερα επιλεκτικοί, καθώς δεκάδες σειρές προϊόντων λανσάρονται κάθε εβδομάδα και παρουσιάζονται από εμπορικούς αντιπροσώπους.

Είναι, επομένως, σημαντικό να εξετάζετε εάν μια κατηγορία προϊόντων ανταποκρίνεται σε πραγματικές ανάγκες των πελατών σας. Παράλληλα, είναι απαραίτητο να αναλύετε ποια προφίλ θέλετε να στοχεύσετε, με βάση το πελατολόγιό σας.

Δεν υπάρχει τίποτα χειρότερο από ένα νέο προϊόν που δεν πουλάει και μένει στο ράφι. Για παράδειγμα, εάν προβάλετε ένα ιδιαίτερα εξειδικευμένο προϊόν για ηλικιωμένους σε ένα φαρμακείο που βρίσκεται σε εμπορικό κέντρο, όπου κυριαρχούν νεότεροι πελάτες και νέοι γονείς, είναι πιθανό να μην υπάρξει ζήτηση.

Εμπνευστείτε από τις τάσεις χωρίς να παρασυρθείτε

Σε ένα περιβάλλον υπερπροσφοράς προϊόντων, είναι χρήσιμο να παρακολουθείτε τις τάσεις της αγοράς. Τα νέα προϊόντα συχνά συνδέονται με μόδες. Είναι σημαντικό να παρακολουθείτε τι λειτουργεί στα μέσα κοινωνικής δικτύωσης και να ανταλλάσσετε ιδέες με συναδέλφους από άλλα φαρμακεία, ώστε να εντοπίζετε προϊόντα με πραγματική δυναμική.

Ωστόσο, απαιτείται προσοχή, καθώς οι τάσεις αυτές είναι συχνά παροδικές. Μπορεί να αποδειχθεί δύσκολη η διάθεση του αποθέματος όταν η μόδα υποχωρήσει.

Ανανεώνοντας την προβολή στον χώρο

Για να διατηρήσετε μια ελκυστική εικόνα, είναι σημαντικό να υιοθετήσετε έναν δυναμικό ρυθμό ανανέωσης των προϊόντων τόσο στον χώρο πωλήσεων όσο και στη βιτρίνα. Οι προωθητικές ενέργειες εντός του φαρμακείου —είτε πρόκειται για ειδικές προσφορές, νέα προϊόντα ή εποχιακές προβολές— καλό είναι να ανανεώνονται σε μηνιαία βάση.

Δημιουργία Τακτικών Ραντεβού με Πελάτες

Ο στόχος είναι να σχεδιάζονται συχνά προωθητικές ενέργειες προσαρμοσμένες στις τρέχουσες ανάγκες και συνήθειες των πελατών. Παράλληλα, είναι σημαντικό να προβάλλονται τα νέα προϊόντα στους τακτικούς πελάτες. Μετά από έναν μήνα, τα προϊόντα μπορούν να εντάσσονται στη βασική γκάμα της εταιρείας στα ράφια.

Ένα Προνομιακό Σημείο

Η εισαγωγή ενός νέου προϊόντος απαιτεί προσεκτικό σχεδιασμό. Η τοποθέτησή του σε στρατηγικό σημείο του καταστήματος είναι καθοριστικής σημασίας. Σε ορισμένες περιπτώσεις, αυτό μπορεί να σημαίνει την προσωρινή απομάκρυνση παλαιότερων κωδικών, ώστε να αποφευχθεί η υπερφόρτωση της κατηγορίας.

Εστίαση στη Στρατηγική Ορατότητα

 Η απλή τοποθέτηση νέων προϊόντων στα ράφια δεν είναι πάντα αποτελεσματική, καθώς αυτά συχνά είναι ήδη υπερφορτωμένα. Αντίθετα, η τοποθέτηση νέων προϊόντων στον πάγκο εξυπηρέτησης για έναν ή δύο μήνες μπορεί να ενισχύσει σημαντικά την ορατότητά τους.

Συνιστάται η χρήση μικρών πινακίδων, π.χ. «Νέο προϊόν», με εξατομικευμένη σήμανση που να ταιριάζει στη συνολική ταυτότητα του φαρμακείου.

Στοχευμένη τοποθέτηση και προβολή

Τα νέα προϊόντα πρέπει να αναδεικνύονται με συγκεκριμένο τρόπο. Ιδανικά, θα πρέπει να υπάρχει ειδικός χώρος ή έπιπλο προβολής για εποχιακά προϊόντα και νέες αφίξεις. Εφόσον το μέγεθος του φαρμακείου το επιτρέπει, μπορεί να δημιουργηθεί ξεχωριστή ζώνη προβολής, ακόμη και με τραπεζάκια στην είσοδο.

Μια ενδιαφέρουσα ιδέα είναι η δημιουργία ενός ειδικού σημείου προβολής, π.χ. με την ονομασία «Happy Products», για την παρουσίαση νέων και εποχιακών προϊόντων. Το έπιπλο αυτό μπορεί να είναι σε έντονο κίτρινο χρώμα και να τοποθετηθεί σε στρατηγικό σημείο, όπως στην είσοδο ή στο κέντρο του φαρμακείου, ώστε να τραβά την προσοχή.

Το κίτρινο συνδέεται με τις προσφορές και προσελκύει εύκολα το βλέμμα. Τα οπτικά αυτά στοιχεία ενισχύουν σημαντικά την αποτελεσματικότητα της επικοινωνίας. Παράλληλα, είναι σημαντικό να υπάρχει προσωπικό κοντά, ώστε να υποστηρίζει την προώθηση. Η χρήση αυτού του τύπου προβολής επιτρέπει και την άμεση αξιολόγηση της αποτελεσματικότητας.

Εκπαίδευση της ομάδας

Είναι απαραίτητο ο φαρμακοποιός και η ομάδα του να είναι πλήρως εκπαιδευμένοι στη νέα κατηγορία προϊόντων, ώστε να μπορούν να την προτείνουν αποτελεσματικά. Οι πελάτες είναι πλέον ιδιαίτερα ενημερωμένοι, κυρίως μέσω των μέσων κοινωνικής δικτύωσης, και συχνά έχουν υψηλές απαιτήσεις.

Αυτό σημαίνει ότι το επίπεδο γνώσεων της ομάδας πρέπει να είναι ακόμη υψηλότερο, ώστε να παρέχονται ουσιαστικές και αξιόπιστες συμβουλές.

Αξιολόγηση της απόδοσης (ROI)

Μετά την εισαγωγή μιας νέας σειράς, είναι σημαντικό να αξιολογείται η εμπορική της απόδοση. Η αξιολόγηση αυτή δεν πρέπει να περιορίζεται μόνο στα έσοδα που παράγει. Μια μάρκα μπορεί να έχει καλή απόδοση μεμονωμένα, χωρίς όμως να αυξάνει συνολικά την κατηγορία.

Εάν τα συνολικά έσοδα της κατηγορίας παραμένουν στα ίδια επίπεδα, τότε η νέα μάρκα πιθανότατα αντικαθιστά υπάρχουσες πωλήσεις. Η ανάλυση αυτή οδηγεί σε πιο αυστηρή και αποτελεσματική διαχείριση της γκάμας προϊόντων.

Διατήρηση της κερδοφορίας

Κατά την εισαγωγή νέων προϊόντων, είναι σκόπιμο να αποσύρονται παλαιότερα που δεν αποδίδουν. Στόχος είναι η βέλτιστη αξιοποίηση του διαθέσιμου χώρου στα ράφια.

Για να διατηρηθεί η κερδοφορία, η μέση απόδοση ανά ράφι πρέπει να παραμένει ισορροπημένη. Η σωστή ισορροπία μεταξύ ελκυστικότητας, κερδοφορίας και στρατηγικής τοποθέτησης αποτελεί το κλειδί, ώστε τα νέα προϊόντα να συμβάλλουν ουσιαστικά στη βιώσιμη ανάπτυξη του φαρμακείου.

Πόπη Χαραμή, Φαρμακοποιός, Αρχισυντάκτρια PHARMACY management ΚΑΙ ΕΠΙΚΟΙΝΩΝΙΑ, Χαραμή ΑΕ