Η ομάδα του φαρμακείου αποτελεί έναν από τους σημαντικότερους παράγοντες που επηρεάζουν την ανάπτυξη και τα οικονομικά αποτελέσματα της επιχείρησης. Υπάρχουν διάφοροι τρόποι να αυξήσετε τα έσοδα του φαρμακείου σας, αλλά η προετοιμασία των υπαλλήλων σας είναι η σημαντικότερη. Είναι παρόντες στον χώρο πωλήσεων, όσο εσείς επιβλέπετε τις διοικητικές σας δραστηριότητες, διαπραγματεύεστε εμπορικούς όρους με τους προμηθευτές ή διαχειρίζεστε την εφαρμογή νέων εργαλείων και στρατηγικών.
Ως ιδιοκτήτης φαρμακείου, είναι απαραίτητο να παρακινήσετε τους βοηθούς και τους φαρμακοποιούς σας να αυξήσουν τα έσοδα σας.
Ακολουθούν 3 συμβουλές που θα σας βοηθήσουν να το καταφέρετε.
1.Μοιραστείτε τους στόχους και το όραμα σας με την ομάδα σας
Εάν η ομάδα σας δεν γνωρίζει τους στόχους σας, δεν αισθάνεται ευθυγραμμισμένη με τις φιλοδοξίες σας και εσείς δεν επικοινωνείτε τις προσδοκίες σας, η ομάδα σας δεν θα σας βοηθήσει πολύ. Αντιθέτως, εάν κατανοεί όλα αυτά και συμμερίζεται τις φιλοδοξίες σας, τότε θα είναι το μεγαλύτερο πλεονέκτημά σας! Θα θέλουν να σας βοηθήσουν να πετύχετε τους στόχους σας επειδή θα τους αισθάνονται και δικούς τους.
Είναι σημαντικό να εφαρμόσετε μια επιχειρηματική στρατηγική που θα ακολουθείτε μακροπρόθεσμα. Αυτή θα είναι η κατευθυντήρια γραμμή σας. Μοιραστείτε τη με τους βοηθούς και τους φαρμακοποιούς σας, ώστε να είναι ενήμεροι.
Μπορείτε να διεξάγετε μηνιαίες συναντήσεις για να εξετάζετε την πρόοδο σας, να θέτετε νέους στόχους, να αντιμετωπίζετε τις προκλήσεις προκύπτουν και να εστιάζετε σε ένα συγκεκριμένο ζήτημα ανά συνάντηση.
Μπορείτε επίσης να διεξάγετε ατομικές συνεντεύξεις ανα τακτά διαστήματα, με τον κάθε συνεργάτη σας για να κατανοήσετε τις προσδοκίες και τα ενδιαφέροντα του εντός του επαγγελματικού χώρου. Εάν ευθυγραμμίσετε τα καθήκοντα του εκάστοτε συνεργάτη με πράγματα που του αρέσει να κάνει, θα τα κάνει καλύτερα και θα αισθάνεται περισσότερη ευθύνη.
Συνεπώς το ενδιαφέρον της ομάδας σας για τους στόχους σας είναι η κύρια αποστολή σας, για να διασφαλίσετε ότι θα μπορείτε να αναπτύξετε το φαρμακείο σας.
2.Εκπαίδευση της ομάδας σας για συμβουλές ποιότητας
Φανταστείτε τη Μαρία, τη βοηθό του φαρμακείου σας, η οποία βρίσκεται μαζί σας εδώ και μερικούς μήνες, να της ζητείται από πελάτη ένα συμπλήρωμα διατροφής που θα βοηθήσει στην απώλειας βάρους. Δεν έχει λάβει ποτέ την ανάλογη εκπαίδευση, οπότε πηγαίνει στο τμήμα με τα συμπληρώματα διατροφής, επιλέγει ένα προϊόν στην τύχη, διαβάζει την ετικέτα και το δίνει στον πελάτη σας. Θα μπορούσε να είχε διαχειριστεί το περιστατικό καλύτερα…; Τι πήγε στραβά με αυτήν την πώληση;
• Η διαδικασία εξυπηρέτησης δεν είναι κατάλληλη και ολοκληρωμένη.
• Δεν έκανε εξατομικευμένη πρόταση. Δεν έκανε καμία ερώτηση στον πελάτη σας.
• Πρότεινε μόνο ένα προϊόν και όχι άλλα συμπληρωματικά προϊόντα για καλύτερο αποτέλεσμα.
Εάν η Μαρία είχε εκπαιδευτεί σε μία ή περισσότερες σειρές προϊόντων από διαφορετικές μάρκες, θα ήξερε ποιες ερωτήσεις να κάνει και στη συνέχεια θα παρείχε ποιοτικές και εξατομικευμένες συμβουλές, προτείνοντας συνδυασμούς προϊόντων. Γιατί ο κάθε πελάτης έχει διαφορετικές ανάγκες.
Συνεπώς, στο συγκεκριμένο ερώτημα για απώλεια βάρους θα μπορούσε να είχε προτείνει στον ασθενή σας περισσότερα από ένα προϊόντα, αν είχε κάνει ερωτήσεις στον πελάτη για τις ανάγκες του, όπως προϊόντα με:
· Γλυκομαννάνη για αίσθημα κορεσμού.
· CLA για υποστήριξη στη διαχείριση βάρους και βοήθεια στην απώλεια λίπους.
· Πρωτεϊνούχα ροφήματα ή μπάρες για ένα ελεγχόμενο σνακ ή γεύμα.
· Σκευάσματα για φούσκωμα/κατακράτηση, αν αυτό απασχολεί περισσότερο τον πελάτη.
Εάν η Μαρία λοιπόν είχε εκπαιδευτεί σωστά, ο ασθενής θα ήταν πολύ πιο ικανοποιημένος από τη συμβουλευτική της προσέγγιση και πιθανώς να αγόραζε περισσότερα από ένα προϊόντα. Συνεπώς, μια επιτυχημένη πώληση σημαίνει όχι μόνο αύξηση εσόδων αλλά και ένας ικανοποιημένος ασθενής.
Αν οι ασθενείς σας δουν ότι το προσωπικό σας παρέχει καλές συμβουλές, αυτό θα δημιουργήσει μια σχέση εμπιστοσύνης. Συνεπώς, θα επιστρέψουν στο φαρμακείο σας.
Υπάρχουν εκπαιδευτικά μαθήματα που προσφέρονται από εταιρείες προμηθευτές. Διαθέτονται επίσης εκπαιδευτικά μαθήματα που μπορούν να παρακολουθηθούν εκτός φαρμακείου σε ημερίδες και συνέδρια αλλά και από e–learning μαθήματα του www.pharmamanage.gr. H εκπαίδευση στα προϊόντα που διαθέτετε αλλά και σε τεχνικές πωλήσεων και επικοινωνίας είναι απαραίτητη. Έτσι θα δημιουργήσετε μια ομάδα ειδικών στην οποία οι πελάτες μπορούν να απευθυνθούν χωρίς δισταγμό, με τη διασφάλιση της ικανοποίησης τους.
3.Το να γνωρίζετε πώς να ανταμείβετε το προσωπικό σας για τις επιτυχίες είναι σημαντικό.
Η οικονομική επιβράβευση είναι καλή, αλλά δεν είναι το παν. Πράγματι, μπορείτε να θέσετε στόχους για τους συνεργάτες σας και να τους ανταμείψετε αν επιτευχθούν. Έτσι λειτουργούν στην πραγματικότητα πολλά φαρμακεία. Για κάθε κουτί παραφαρμάκου που πωλείται πάνω από 10€, 1€ δίνεται στον συνεργάτη ως δωροεπιταγή ή γενικά 10% στο σύνολο της αύξησης των πωλήσεων σε τεμάχια από προηγούμενη περίοδο. Αυτές οι τακτικές βοηθούν στην αύξηση των πωλήσεων για ορισμένες μάρκες και, κατά συνέπεια στην αύξηση των εσόδων σας.
Υπάρχει επίσης ένα συλλογικό σύστημα μπόνους που βασίζεται στην κατανομή των κερδών, καθώς και ατομικά μπόνους ανάλογα με τη συμβολή κάθε ατόμου. Προσέξτε όμως να μην δημιουργηθεί ανταγωνισμός μεταξύ των υπαλλήλων σας, καθώς αυτό θα μπορούσε να οδηγήσει σε ένταση εντός της ομάδας και αυτό δεν είναι επιθυμητό.
Πέρα από την οικονομική διάσταση, είναι σημαντικό να συγχαρείτε την ομάδα σας. Όταν επιτευχθούν οι στόχοι σας, ευχαριστήστε τους για την προσπάθειά τους και αντίστοιχα, παρακινήστε τους σε περίπτωση δεν τους έχουν επιτύχει ακόμη. Σε ορισμένα φαρμακεία, οι υπεύθυνοι φαρμακοποιοί προσφέρουν στις ομάδες τους γεύματα σε εστιατόρια ως επιβράβευση ή σεμινάρια για την περαιτέρω ενίσχυση των δεσμών της ομάδας. Υπάρχουν πολλά μικρά πράγματα που μπορείτε να κάνετε για να δείξετε στους υπαλλήλους σας ότι είναι σημαντικοί για εσάς και ότι εκτιμάτε την εργασία τους. Δείξτε δημιουργικότητα στον τρόπο με τον οποίο επιβραβεύετε την ομάδα σας.
Τέλος, φροντίστε να ενθαρρύνετε συνεχώς την ομάδα σας, ώστε οι υπάλληλοί σας να δίνουν τον καλύτερό τους εαυτό για το φαρμακείο σας.
Ένας εργαζόμενος που αισθάνεται ότι εκτιμάται είναι συνήθως πιο αφοσιωμένος και παραγωγικός.
Πόπη Χαραμή, Φαρμακοποιός, Αρχισυντάκτρια PHARMACY management ΚΑΙ ΕΠΙΚΟΙΝΩΝΙΑ
